Estratégias de Marketing Alvo para Universidades.
Este é o resumo de um artigo de Dale M. Lewison e Jon M. Hawes. Isso fala sobre os benefícios do marketing-alvo e marketing de massa para faculdades e universidades que estão adotando estratégias de marketing. Os pesquisadores apresentam tipos de compradores, dependendo se os estudantes priorizam economia, valor ou qualidade. Existem também tipos de alunos que escolhem entre lazer, social-melhoria ou foco. O estudo introduz um modelo conceitual de segmentos de mercado que permite que as instituições de ensino superior conheçam mais sobre o mercado estudantil. Você pode obter o pdf do artigo de segmentação comportamental aqui: Estratégias de Marketing para Estratégias de Estudantes para Universidades.
Kotler (1972) argumentou que o marketing é um conceito genérico que se aplica a todos os tipos de organizações, não apenas às empresas que buscam lucro. De fato, muitas universidades agora estão praticando o planejamento de marketing estratégico. No entanto, nem todas as instituições acadêmicas querem implementar a abordagem de marketing porque isso pode afetar a integridade intelectual.
Por outro lado, a pesquisa descobriu que o marketing desempenha um papel importante no ensino superior, dos quais a maximização dos lucros não é o principal objetivo.
Os escritórios de admissão estão preocupados principalmente com o grupo de alunos interessados. A pesquisa criou modelos conceituais para compreender melhor o tipo de pessoas que as universidades estão servindo, para criar ofertas que atendem às necessidades do mercado-alvo.
Abordagens de Seleção de Mercado.
Uma universidade pode escolher o marketing de massa e ignorar as diferenças dos alunos, ou comercializar o alvo, o que reconhece as possíveis diferenças de estudantes.
Para o marketing de massa, a admissão da faculdade e os funcionários da administração central não criam vários programas para diferentes segmentos de mercado. Subconjuntos homogêneos não são identificados em todo o mercado, e é tratado como se as necessidades fossem semelhantes para todos os consumidores. Produção em massa, distribuição e comunicação está envolvida. A & # 8220; one-size-fits-all & # 8221; estratégia.
Mas marketing tem duas variações: diferenciação de produtos e marketing indiferenciado. As universidades que seguem o marketing indiferenciado ofereceriam programas de licenciamento que enfatizam a generalização, e. Faculdades de artes liberais.
As universidades que seguem a oferta de marketing indiferenciada oferecem recursos promocionais, oferecem variedade artificial e promovem benefícios superficiais. Por exemplo, em um mercado que é dominado por um quarto de sistema, uma universidade pode oferecer tri-sem plus summer em vez disso.
Mercado alvo.
Nessa abordagem, os segmentos de mercado são formados e, para cada segmento, são criados programas de marketing separados. Uma universidade pode escolher entre três tipos de marketing-alvo: marketing diferencial, marketing concentrado ou marketing orquestrado.
Em marketing diferenciado, uma universidade decide trabalhar com dois ou mais segmentos de mercado. Ele decide escolher um número limitado de mercados-alvo e pode escolher entre uma abordagem de marketing diferenciada selecionada escolhendo alguns mais desse número, ou uma abordagem de marketing diferenciada e completa escolhendo todos os segmentos de mercado escolhidos.
Por outro lado, há marketing concentrado, que vem em duas formas, marketing exclusivo ou integrativo concentrado. O marketing exclusivo e concentrado significa que uma universidade coloca toda sua atenção em um único segmento de mercado de consumo educacional, alcançando a penetração total do mercado e esperançosamente sendo uma força dominante nesse mercado. Além disso, o marketing concentrado integrador se expande de um segmento de mercado para incluir outros segmentos que são análogos.
Selecionando uma Estratégia.
As universidades têm de lidar com um dilema clássico na estratégia de marketing. O marketing indiferenciado é barato, enquanto o marketing direcionado é muito mais caro por causa dos maiores custos ao oferecer variedade para segmentos com diferentes necessidades. No entanto, o marketing direcionado leva a maior satisfação dos estudantes e o sucesso do mercado é aprimorado.
Quando as universidades empregam marketing de massa, elas se tornam altamente incompetentes contra outras universidades que empregam marketing direcionado. Os alunos também têm maior tendência a ter menor satisfação. Os segmentos de mercado educacional são tão complicados que existe uma aplicação muito limitada para o marketing indiferenciado. A diferenciação do produto pode funcionar, mas os temas gerais criados usando essa abordagem só podem representar parcialmente o marketing de destino.
O marketing-alvo nas universidades tornou-se ainda mais importante à medida que a concorrência aumenta e os recursos são mais intensamente restritos. De fato, a maioria das universidades favorece a estratégia de marketing alvo. Demografia são populares utilizados para segmentação e variáveis psicográficas também usadas para melhorar a segmentação.
O seguinte é um esquema de segmentação de exemplo para estudantes universitários com base no benefício primário que eles estão procurando: 1. comprador de qualidade. 2. comprador do valor. 3. comprador da economia. Um aluno é um comprador de alta qualidade se ele ou ela está disposto a pagar muito dinheiro por serviços de alta qualidade. Um comprador de valor espera que ele ou ela obtenha o nível de serviço que corresponde ao seu nível de preço. Um comprador de economia está principalmente interessado em reduzir despesas, disposto a aceitar qualidade limítrofe pelo preço certo e se ele a adquire convenientemente.
Conclusão.
Ter uma estrutura precisa de segmentação de marketing é o futuro das universidades. As táticas serão empregadas para que essas instituições de ensino superior possam interagir individualmente com os alunos. O marketing direto multicanal permite que os alunos se conectem via internet, impressos, transmissões, teleserviços e canais pessoais. Estes são atualmente a norma para o sucesso do marketing de estudantes nas universidades. Dessa forma, uma universidade pode atrair e reter estudantes devido à proposição de valor única que lhes é oferecida, e porque a universidade entende que o mercado é composto por indivíduos e grupos importantes.
Sete passos para criar um plano de marketing e comunicação da faculdade.
Como você pode alcançar os alunos de forma mais eficaz com o marketing do seu campus?
Nota: uma versão atualizada deste artigo foi publicada em outubro de 2015. Clique aqui para ver o artigo: oito etapas para criar um plano de marketing e comunicação da faculdade.
À medida que o comportamento de pesquisa dos alunos mudou do funil tradicional para um modelo de "comprador secreto" muito mais caótico e anônimo, os campus podem não ter certeza de como adaptar seus planos de marketing para acompanhar essa mudança. E com tantas ferramentas de comunicação eletrônica disponíveis, os métodos de marketing tradicionais ainda têm relevância hoje? Na verdade, o "marketing" ainda é uma parte vital do recrutamento de estudantes?
Para responder a última pergunta primeiro, o marketing do campus pode ser mais importante do que nunca. Com mais estudantes que aplicam e mais competições de outras faculdades e universidades, o marketing estratégico pode fazer com que uma instituição se destaque de sua concorrência e colocá-la em uma posição forte quando potenciais estudantes façam contato. Enquanto novos métodos de marketing e tecnologias de comunicação precisam ser integrados em campanhas de campus, métodos de marketing tradicionais ainda oferecem muito valor quando usados corretamente.
Os fortes planos de marketing e comunicação começam com a compreensão da imagem institucional e da marca. Branding é geralmente uma iniciativa de toda a instituição que envolve relações universitárias e gerenciamento de inscrição (pelo menos) e também deve ser parte de iniciativas ou discussões de planejamento estratégico institucional. Embora a marca inclua o desenvolvimento de imagens visuais consistentes e uniformes (ou seja, logotipo, cores padrão e fontes) e muitas vezes uma frase ou linha de tag, é muito mais. Branding é o que uma instituição é conhecida ou quer ser conhecida pelo & # 8211; o que a torna única e distinta. Para que a marca seja eficaz no novo recrutamento de estudantes, uma instituição deve avaliar continuamente a forma de cumprir a promessa da sua marca. Por exemplo, se uma marca comunicar "o sucesso do aluno é nosso negócio", as taxas de graduação devem estar bem acima da média, as iniciativas de retenção devem permear as prioridades do planejamento institucional e os sucessos dos ex-alunos devem ser bem rastreados e documentados.
A mensagem envolve a expressão de pontos fortes importantes que falam sobre a marca da instituição e podem incluir algumas mensagens específicas para o público selecionado. O Messaging ajuda a traduzir por que a marca tem valor para o público. Infelizmente, muitas faculdades faltam a marca quando se trata de vender valor. O foco das mensagens-chave tende a ser mais sobre a atmosfera do campus (vida estudantil, afiliação religiosa, instalações, por exemplo) do que no produto real - a experiência acadêmica e os resultados relacionados.
Uma vez que as mensagens-chave foram identificadas, começa a tarefa desafiadora de comunicá-las a futuros alunos e suas famílias. Construir planos de comunicação eficazes para os potenciais estudantes em potencial pode ser assustador. Embora seja claro que os alunos usam muitas formas de tecnologia para se comunicar, incluindo Web, e-mail, mídias sociais e mensagens de texto, nossa pesquisa também sugere que ainda dependem de comunicação escrita. No próximo relatório de pesquisa 2012 de Noel-Levitz E-Expectations (em julho), 71% dos estudantes relataram que as publicações impressas e as letras eram uma forma efetiva de aprender sobre as ofertas dos programas acadêmicos da escola.
Uma percepção equivocada comum é que o marketing termina quando um estudante é admitido. Este é um erro, especialmente com os estudantes capazes e dispostos a candidatar-se a mais instituições do que antes do advento dos aplicativos online e da aplicação comum. Os planos de comunicação eficazes devem ser integrados ao processo de recrutamento, começar no estágio prospectivo dos alunos e continuar até que o aluno esteja matriculado. Mesmo depois que os alunos fizeram um depósito, continue comunicando-se com eles e criando razões convincentes para que eles vejam sua inscrição até o final.
Os planos de marketing diferem de instituição para instituição, mas aqui estão sete estratégias que podem ajudar os campi a desenvolver esforços de marketing fortes e efetivos:
1. Crie um fluxo de comunicação de cinco a sete partes que crie e sustente o interesse na instituição. Esse fluxo deve incluir mensagens direcionadas pela população estudantil e focar as principais mensagens de marketing da instituição, com especial atenção aos resultados acadêmicos.
2. Construa mensagens em torno do marketing de programas acadêmicos específicos e os resultados desses programas em termos de colocações de emprego e pós-graduação, professores como professores e professores que tomam tempo para ajudar os alunos. Táticas específicas podem incluir o desenvolvimento de garantias na Web e de impressão que contenham informações sobre o programa e seus pontos de diferença.
3. Melhorar a presença na Web, incluindo o desenvolvimento de páginas atraentes que falam sobre a qualidade dos programas acadêmicos e informações sobre acessibilidade. Isso deve incluir uma calculadora de cálculo de bolsa e calculadora.
4. Crie um plano de comunicação abrangente para pais de futuros alunos. Inclua mensagens que se concentrem em programas acadêmicos de qualidade, professores como professores excepcionais e o custo de atendimento / bolsas de estudo / acessibilidade.
5. Desenvolva um plano distintivo de comunicação pós-aceitação / produção projetado para desenvolver o compromisso com a universidade entre estudantes admitidos, incluindo aqueles que confirmaram sua intenção de se inscrever. Isso deve incluir mensagens para futuros alunos que descrevem as próximas etapas no processo de inscrição e reforçam sua decisão de participar.
6. Aumentar o número de consultas com endereços de e-mail e implementar um sistema de correspondência eletrônica de saída projetado para aumentar e melhorar as comunicações de mala direta. No novo relatório de pesquisa 2012 de Noel-Levitz sobre práticas de recrutamento eletrônico, os questionários foram questionados sobre o número de e-mails em massa / explosão que um estudante potencial típico recebe de sua instituição ao longo de um ciclo de recrutamento. ? & # 8221;
Como você pode ver neste gráfico aqui, o número tem aumentado em todos os tipos de instituições.
7. Apoie o plano de comunicação escrito e eletrônico com um esforço de teleconferência, usando o celular da estudante. No mesmo relatório de práticas de recrutamento de 2012 mencionado acima, os inquiridos também foram convidados: "Você coleciona números de celular / celular de seus potenciais estudantes?" Aqui estão os resultados mais recentes dos campi que disseram que eles colecionaram esses números:
Esses números aumentaram a cada ano que a Noel-Levitz fez essa pergunta (clique aqui para ver a tendência).
Qual mistura de marketing e comunicação é ideal para o seu campus? Isso pode ser uma questão difícil para muitas instituições. Eu ficaria feliz em oferecer minhas recomendações - apenas envie-me um e-mail com suas perguntas. Lembre-se de manter a comunicação, manter a segmentação e continuar fazendo tudo o que puder para se conectar com os alunos e criar um relacionamento com eles através do seu marketing e comunicações.
Sobre o autor.
Não há posts relacionados.
Ambreen Asif Qureshi diz.
Obrigado por conselhos muito informativos e factíveis.
E quanto a depoimentos de ex-alunos? Você acha que sua interação ativa com os potenciais estudantes pode ter algum impacto na matrícula dos estudantes? Eu sei que normalmente alunos não são muito interessantes ou facilmente acessíveis. No entanto, na minha experiência como Registrador, penso que se o acesso eletrônico aos ex-alunos também for anunciado com o outro material de marketing (impresso e eletrônico), isso permitirá que os futuros alunos conversem com a pessoa que experimentou o que o Instituto está dizendo que tem ou ele faz.
O que você disse?
Ambreen Asif Qureshi.
Instituto Dadabhoy de Ensino Superior.
Tópico impressionante e tão importante! Usando métodos de marketing tradicionais e misturando-o com novas campanhas de marketing é o que eu também sugiro. Basta usar os profissionais de ambos e projetar um plano de marketing que tenha o maior impacto. Não há necessidade de 100 páginas :)
Mantenha a segmentação e conheça seu USP!
Obrigado por compartilhar suas idéias e experiência valiosa Sarah.
Kersha Garner diz.
Isso foi muito informativo e você deu bons conselhos. Eu realmente gosto dos sete passos que você deu, o que é prático e pode ser seguido com facilidade. O fato de que a construção de relacionamento é fundamental para fazer uma boa conexão com potenciais estudantes mesmo após a sua inscrição é importante. Penso que essas estratégias podem ser usadas para todo o ciclo de recrutamento, desde a entrada até a graduação, garantindo que nossos alunos estejam realmente envolvidos em sua busca educacional. O que vocês acham?
Kersha Garner diz.
Eu concordo com sua sugestão para que os ex-alunos dê testemunhos. Eu trabalho em um Departamento de inscrição e, recentemente, enquanto conversa com um potencial estudantes que foi uma das perguntas que ela perguntou sobre pessoas que estão no programa ou que completaram. Grande sugestão!
Existem exemplos de instituições que você acha que estão fazendo um ótimo trabalho em # 3 & # 8211; aumentando sua presença na web e # 4 & # 8211; comunicar um plano?
Há tanto debate em torno do caminho certo para alcançar essas etapas e será bom ver alguns exemplos que são suportados por dados.
Diz Laxmi makwana.
A sua informação é muito eficaz, mas o issuse é se a colagem não possui uma boa infra-estrutura, mas tem bons professores, mas os alunos têm um problema com a infra-estrutura, todas as atividades também são tomadas, mas bcz de problemas de infraestrutura, os alunos pensam duas vezes para admitir, este é o desafio Para que os comerciantes obtenham estudantes, temos alguns stratiges, mas se você puder ajudá-lo seria de grande ajuda, se você puder?
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Sete passos para criar um plano de marketing e comunicação da faculdade.
Como você pode alcançar os alunos de forma mais eficaz com o marketing do seu campus?
Nota: uma versão atualizada deste artigo foi publicada em outubro de 2015. Clique aqui para ver o artigo: oito etapas para criar um plano de marketing e comunicação da faculdade.
À medida que o comportamento de pesquisa dos alunos mudou do funil tradicional para um modelo de "comprador secreto" muito mais caótico e anônimo, os campus podem não ter certeza de como adaptar seus planos de marketing para acompanhar essa mudança. E com tantas ferramentas de comunicação eletrônica disponíveis, os métodos de marketing tradicionais ainda têm relevância hoje? Na verdade, o "marketing" ainda é uma parte vital do recrutamento de estudantes?
Para responder a última pergunta primeiro, o marketing do campus pode ser mais importante do que nunca. Com mais estudantes que aplicam e mais competições de outras faculdades e universidades, o marketing estratégico pode fazer com que uma instituição se destaque de sua concorrência e colocá-la em uma posição forte quando potenciais estudantes façam contato. Enquanto novos métodos de marketing e tecnologias de comunicação precisam ser integrados em campanhas de campus, métodos de marketing tradicionais ainda oferecem muito valor quando usados corretamente.
Os fortes planos de marketing e comunicação começam com a compreensão da imagem institucional e da marca. Branding é geralmente uma iniciativa de toda a instituição que envolve relações universitárias e gerenciamento de inscrição (pelo menos) e também deve ser parte de iniciativas ou discussões de planejamento estratégico institucional. Embora a marca inclua o desenvolvimento de imagens visuais consistentes e uniformes (ou seja, logotipo, cores padrão e fontes) e muitas vezes uma frase ou linha de tag, é muito mais. Branding é o que uma instituição é conhecida ou quer ser conhecida pelo & # 8211; o que a torna única e distinta. Para que a marca seja eficaz no novo recrutamento de estudantes, uma instituição deve avaliar continuamente a forma de cumprir a promessa da sua marca. Por exemplo, se uma marca comunicar "o sucesso do aluno é nosso negócio", as taxas de graduação devem estar bem acima da média, as iniciativas de retenção devem permear as prioridades do planejamento institucional e os sucessos dos ex-alunos devem ser bem rastreados e documentados.
A mensagem envolve a expressão de pontos fortes importantes que falam sobre a marca da instituição e podem incluir algumas mensagens específicas para o público selecionado. O Messaging ajuda a traduzir por que a marca tem valor para o público. Infelizmente, muitas faculdades faltam a marca quando se trata de vender valor. O foco das mensagens-chave tende a ser mais sobre a atmosfera do campus (vida estudantil, afiliação religiosa, instalações, por exemplo) do que no produto real - a experiência acadêmica e os resultados relacionados.
Uma vez que as mensagens-chave foram identificadas, começa a tarefa desafiadora de comunicá-las a futuros alunos e suas famílias. Construir planos de comunicação eficazes para os potenciais estudantes em potencial pode ser assustador. Embora seja claro que os alunos usam muitas formas de tecnologia para se comunicar, incluindo Web, e-mail, mídias sociais e mensagens de texto, nossa pesquisa também sugere que ainda dependem de comunicação escrita. No próximo relatório de pesquisa 2012 de Noel-Levitz E-Expectations (em julho), 71% dos estudantes relataram que as publicações impressas e as letras eram uma forma efetiva de aprender sobre as ofertas dos programas acadêmicos da escola.
Uma percepção equivocada comum é que o marketing termina quando um estudante é admitido. Este é um erro, especialmente com os estudantes capazes e dispostos a candidatar-se a mais instituições do que antes do advento dos aplicativos online e da aplicação comum. Os planos de comunicação eficazes devem ser integrados ao processo de recrutamento, começar no estágio prospectivo dos alunos e continuar até que o aluno esteja matriculado. Mesmo depois que os alunos fizeram um depósito, continue comunicando-se com eles e criando razões convincentes para que eles vejam sua inscrição até o final.
Os planos de marketing diferem de instituição para instituição, mas aqui estão sete estratégias que podem ajudar os campi a desenvolver esforços de marketing fortes e efetivos:
1. Crie um fluxo de comunicação de cinco a sete partes que crie e sustente o interesse na instituição. Esse fluxo deve incluir mensagens direcionadas pela população estudantil e focar as principais mensagens de marketing da instituição, com especial atenção aos resultados acadêmicos.
2. Construa mensagens em torno do marketing de programas acadêmicos específicos e os resultados desses programas em termos de colocações de emprego e pós-graduação, professores como professores e professores que tomam tempo para ajudar os alunos. Táticas específicas podem incluir o desenvolvimento de garantias na Web e de impressão que contenham informações sobre o programa e seus pontos de diferença.
3. Melhorar a presença na Web, incluindo o desenvolvimento de páginas atraentes que falam sobre a qualidade dos programas acadêmicos e informações sobre acessibilidade. Isso deve incluir uma calculadora de cálculo de bolsa e calculadora.
4. Crie um plano de comunicação abrangente para pais de futuros alunos. Inclua mensagens que se concentrem em programas acadêmicos de qualidade, professores como professores excepcionais e o custo de atendimento / bolsas de estudo / acessibilidade.
5. Desenvolva um plano distintivo de comunicação pós-aceitação / produção projetado para desenvolver o compromisso com a universidade entre estudantes admitidos, incluindo aqueles que confirmaram sua intenção de se inscrever. Isso deve incluir mensagens para futuros alunos que descrevem as próximas etapas no processo de inscrição e reforçam sua decisão de participar.
6. Aumentar o número de consultas com endereços de e-mail e implementar um sistema de correspondência eletrônica de saída projetado para aumentar e melhorar as comunicações de mala direta. No novo relatório de pesquisa 2012 de Noel-Levitz sobre práticas de recrutamento eletrônico, os questionários foram questionados sobre o número de e-mails em massa / explosão que um estudante potencial típico recebe de sua instituição ao longo de um ciclo de recrutamento. ? & # 8221;
Como você pode ver neste gráfico aqui, o número tem aumentado em todos os tipos de instituições.
7. Apoie o plano de comunicação escrito e eletrônico com um esforço de teleconferência, usando o celular da estudante. No mesmo relatório de práticas de recrutamento de 2012 mencionado acima, os inquiridos também foram convidados: "Você coleciona números de celular / celular de seus potenciais estudantes?" Aqui estão os resultados mais recentes dos campi que disseram que eles colecionaram esses números:
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A sua informação é muito eficaz, mas o issuse é se a colagem não possui uma boa infra-estrutura, mas tem bons professores, mas os alunos têm um problema com a infra-estrutura, todas as atividades também são tomadas, mas bcz de problemas de infraestrutura, os alunos pensam duas vezes para admitir, este é o desafio Para que os comerciantes obtenham estudantes, temos alguns stratiges, mas se você puder ajudá-lo seria de grande ajuda, se você puder?
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